「御社のそのサービス、導入はしやすいですか？」
サービス営業をしていると、お客様がこの「導入のしやすさ」で迷うケースがあります。
そこに高いハードルがあると、
いくら品質が良くても、競合に持っていかれてしまうこともあり得るでしょう。
「サービスの導入の容易さ」は決して軽視出来ない部分です。
また、それを上手に伝えることも大切です。
他社サービスと比較されるケース。
こんな事例があったとしましょう。
●事例●
今、他社のサービスを利用している。 多少の不満はあるものの、変更する予定はない。
これ、営業している人間としては、めちゃくちゃチャンスですよね。
「多少の不満」
この部分について、上手にお客様からヒアリングして、
抱えている課題を明確にしてあげる必要があります。
提案書に盛り込むべき。
相手が抱えている不満や課題に対して、
改善可能なサービスの提供が出来るなら十分に勝負出来ます。
その時に大切なのが、「導入のしやすさ」なのだと思います。
口頭のみで「サービスの導入は簡単です」と伝えて終わることも出来るでしょう。
それで実際に受注出来る可能性もあります。
ですが、この点で切られることもある、と言うことも覚えておかなければなりません。
大切なのは、お客様がこの案件の最終ジャッジで「何を重要視しているか」を把握することだと思います。
そこに導入のしやすさと言うものがあるのなら、口頭のみではなくしっかり資料に落とし込んで説明すべきです。
例えば、私たちのサービスに切り替えるとなれば、
・そこにどんなハードルがあるのか、
・どう言う流れで進めていけばそのハードルを超えれるか
あらゆることを想定し、情報をわかりやすく整理して資料に落とし込んでおく。
そこには、もちろん切り替えに伴う「スケジュール間」といったことも網羅し、事前にしっかり説明することです。その一通りの流れを持って、信頼を得ることが出来ます。
営業に大切なことはお客様の心を読むこと。
前回の記事にも記載しましたが、営業と言う仕事はクロージングがうまくいって初めて成果と言えます。
営業における「クロージング」で押さえておくべき事項とは何か。
そのためには、常にお客様の立場になって思考することが求められると思います。
そして、もう一つ重要なのが、丁寧な説明＝伝える力です。
全ては、契約を勝ち取るために。
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