営業をしていると、 「失注」というショックな出来事からは避けては通れない。
さらにそれが、物凄く力を入れ、睡眠時間を削って提案書を作成し、めちゃくちゃ頑張っているつもりだったものであれば落胆度合いは大きい。
私はつい先日、そのどうしても欲しい案件を「失注」した。
コンサルティング営業だ。
コンサルティング営業の醍醐味は「クライアントと伴走出来る」こと。
今回の失注はとても悔しい。
なぜ悔しいのかというと、 今期の売り上げ予測に盛り込んでいたとか、 その中の割合が高かったとか、 そんなことではなかった。
相手先の担当者が素晴らしく人間の出来た方で、 一緒に仕事をしたいと心から思えたから。
これから共に仕事が出来るかもしれないという、 楽しみにしていた希望が絶たれたという事実が、ただただ悔しかった。
なぜ失注してしまったのか。
途中までは良い感触を得ていた。
私の提案は興味深く聞いてくれ、質問も多かった。
さらに、一緒に課題点や施策という部分を考え、 いくつかの不透明な部分を残しながらも、 同じ方向性は見ていたし、 その不透明さも一緒に解決していく関係性は築けていたと感じていた。
しかし、最後の最後で失注。
今振り返ると、その関係性すらも思い込みであったのだろう。
こういう最後の最後で失注という経験は、営業の方であれば、多くの人が通っている道だと思う。
【なぜ失注してしまったのか。】
営業職の方なら把握されていると思うが、
一般的な失注理由は下記のようにまとめられるだろうか。
・提案内容が他社に劣っていた
・ただの相見積として利用された
・ただの情報収集だった
・費用が高すぎた
・予算が下りなくなった
・案件自体がクローズとなった
・担当者は納得したが上司の決済が取れなかった
・営業担当の信頼感がなかった
今回は、他社（A社）に負けたのだが、
その理由は 提案内容/価格面において総合的に判断した結果、 自社のブランド力を高めることに期待が持て、 一緒に伴走出来るのがA社という判断だった。
自社ブランドを高めるという視点でみた時に、 より明確に可能性をイメージ出来たのがA社だったのだろう。
「具体性」が他社に劣ってしまったのかもしれない。
改善すべき営業における３つの基礎。
私自身にも改善出来る余地はあったかもしれない。
特に、
・知識やサービスに対する理解度
・柔軟な対応
・スピード感
この３つはもう少し改善出来たのではないかと振り返ってみると思う。
営業とは「何に困っているのか」を目の前に提示してあげること。
なぜ弊社の提案を聞こうと思ってくれたのか。
それは、お客様に「困っていることがあり」
「それを解決出来るサービス」を提供してくれるかもしれないと我々に期待しているからだ。
そして多くの場合、 担当者自身は、 「なぜそれに困っているのか」 「課題を解決することで、何をしていきたいのか」 という点において、明確にイメージ出来ているわけではない。
課題解決のプロセスとしては、
・組織の中にビジョンがあり、
・問題点があり、
・課題があり、
・解決策があり、
・実行プロセス がある。
まずは、担当者がそれぞれを明確に出来ているのか。
明確に出来ていない場合は、我々がそのビジョンを理解し、過程を一緒に考え、歩む必要があるのだと思う。
現在地を共有し、同じ目的をみる。
それが不足していた。
コンサルティング営業は、 不透明な「課題」をその人の目の前に提示してあげること。
ヒアリング力や分析力/提案力など幅広く求められ物凄く難しいことだけれど、これをやっていくことで信頼感を得ることが出来るはず。
出直しです。
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