営業職の皆さん、コロナ禍の中で受注は取れていますか。
それぞれサービスも商品も異なってますから、コロナの影響によって大きな打撃を受けた業界もあれば、恩恵を受けた業界もあるでしょう。
私は残念ながら少なくない打撃を受けました。
コロナが直接的な原因と言うわけではありませんが、失注率も昨年より高くなりました。
そこで今回は、営業活動の最後のプロセスでもある「クロージング」について考えてみたいと思います。
そもそも営業のプロセスを整理する。
売っている商品やサービスによって異なってきますが、基本的なことを抑えると下記の流れでしょうか。
・アポイントメント
・ヒアリング（課題の把握）
・提案（課題解決の提示）
・信頼関係の構築
・クロージング
・受注
クロージングとは何か。
営業活動で言うと、クロージングとは「顧客との契約締結」と言う意味になります。
いくら良い商品やサービスを持っていても、実際にお客様に使ってもらわないと宝の持ち腐れになってしまいますよね。
そのためにも、最後の最後に「選択することを決める」と言う意味でクロージングはとても重要です。
・最後の2社まで残ったけれど他社に持っていかれた
・提案の感触は良かったけれど受注までは至らなかった
・最後の最後で決裁者の承認が得られなかった
こんな経験はないでしょうか。
私はたくさん経験してきました・・。
顧客は購入に対してどんな要素で判断するか。
そもそも顧客は、いろんな要素を総合的に判断してその商品（サービス）を購入するかを決めます。
つまり、アポイントからクロージングまでの全ての流れの中で、トータル的に検討し判断するケースが多いのです。
クロージングとは、その最後の一押しにすぎません。
営業プロセスの最後の「一つ」に過ぎません。
【判断内容】
・提案内容
・費用
・費用対効果
・営業担当の信頼感
・決定権者の納得度
・他社との総合的な比較
・導入のしやすさ
クロージングに失敗したら、まずはどの部分で不足していたのか。その分析は必須になるでしょう。
クロージングに向けて抑えておくべき事項
●コスト
先方の予算内での提案となっているか。
●提案内容
困っている点に対しての「解決」となる提案か。
それをお客様がどれだけ明確にイメージ出来るか。
●営業担当者の信頼感
最後は人。
信頼を得ているか。
どれだけ信頼感のある言葉ことができたのか。
そのためには、他社で成功した事例も交えた提案が重要。
今後この失敗をどのように活かせるのか。
営業の全ては、契約まで持っていくためのもの。
クロージングが失敗するケースで似たような事例はたくさんあるでしょう。重要なのは、これから同じ失敗をしなければ良いだけ。しっかりと要因を分析し、対策を打つのが必須でしょう。そして、組織内で共有することを徹底して、営業活動に励みたいものです。
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