今、私は営業の仕事をしています。
営業の定義って何だろうと考えた時、
営業とは、
『お客様の「言葉に出来ない悩み」を目の前に提示してあげること』
だと考えています。
今日は、そのことについてお話したいと思います。
営業の役割は何か。
端的に感じていることは、
営業の役割は、「お客様を救う仕事」だと思っています。
それが、私の今のところの結論です。
営業とは「お客様を救う仕事だ」と考えるようになったのは、ものすごく落ち込んだ出来事から。
私の営業の形は、無形商材の法人営業です。
ある時。
お客様とアポを取り、いつも通り、課題や困っていることをヒアリングしました。
お客様「●●に困っています。」
私「●●に困っているのですね。では、弊社の▲▲というサービスで解決出来るかもしれません。お見積もりを作成してもよろしいでしょうか?」
お客様「お願いします。」
通常通りヒアリングをし、通常通り提案資料を作りました。
そして、通常通り上長に最終チェックをもらおうとした時です。
その時言われた言葉が、
「これで他社に勝てるかな。勝算を探すため、もう少し詳しくヒアリングしようか?」
でした。
その時は、まぁそれもそうだなぁと感じただけでしたが、
改めてアポを取り、その上長も交えてヒアリングをしました。
ものすごく落ち込んだのは、そのヒアリングの時でした。
私がものすごく落ち込んだ理由。
私が落ち込んだのは、
前回の私だけのヒアリングでは出てこなかった「お客様の悩み」が泉の如く出てきたからです。
上長「●●に困っていると伺いました。それ以外にも■■や★★にも悩まれているということですね?」
お客様「そうです。それを言いたかったんです。」
上長は、ヒアリングを通して、お客様の困っていることを深堀し、言葉に出来ない悩みを言語化しました。 その結果として、お客様の弊社に対する期待感が上がったのは間違いありませんでした。 この案件が受注に繋がった要因も、この「ヒアリング」が大きかったと思います。
「お客様の課題をヒアリングし、それを解決出来るサービスをご提案する。」
それが営業の仕事だと思っていた私は、根本的に間違っていたなと感じました。
本当の営業の仕事とは、
「お客様の言葉に出来ない悩みを、ヒアリングによって言葉にしてあげること」
なのだと。
だから、営業の仕事とは、悩みを言語化してあげることで「お客様を救う仕事なんだ」と思うようになりました。
『凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク』という本に書かれている意外な言葉
『凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク』という佐藤昌弘 さんが書かれた本には、次のように書かれています。
「お客様が欲しいというものを売ってはいけない」
『凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク』/著者:佐藤昌弘
え?と思いましたが、恐らくその通りなのでしょう。
この本に書かれている内容を私は次のように理解しました。
●本質的に、お客様自身は「自分が欲しいものを知らない」
●お客様は自分が何に困っているのか、本質的には理解していない
●その困っているものを解決するための方法を知らない
私はこの本を読み、
商談時は、常にこのことを念頭においてお話しなければならないな、と思いました。
営業という仕事で重要なこと
営業職で重要なことは、本当にたくさんあると思います。
・お客様の言っていることを理解出来る力
・お客様と噛み合った会話が出来ること
・時には常識を疑い「お客様にはこれが必要」という思い込みを捨てること
・お客様の気持ちを理解せずにペラペラ話しすぎないこと
もっともっとたくさんあると思います。
それを一つ一つ理解していかなければならないと思っていますが、
私自身、営業職として重要なことの一つに、
『お客様の「言葉に出来ない悩み」を目の前に提示してあげること』
を追加しようと思いました。
そして、
「言葉に出来るだけの知識と情報、知恵をしっかり自分の中に持ってこと。」
営業職は日々勉強が必要というのは、そういう理由なのだと思っています。
結局、営業はめちゃくちゃ大変でめちゃくちゃ面白い仕事
営業って、
断られ続けるし、数字に追われるし、とても苦しい仕事ということは間違いないと思いますが、こういう発見が出来るからこそ、奥深く面白い仕事だと思うのです。
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