営業。
この仕事をしている人は、例外なく「勝ち＝受注」にこだわると思います。
どのサービスにおいてもそうですが、「コンサルティング」の営業も例外ではないでしょう。
依頼する企業側から見れば、どの企業/どの担当者と仕事をするか。これを様々な視点から検討し、決めなければなりません。
そして、営業側から見れば、
「お客様は、どの企業に依頼したいと考えるか。」
その最終的なジャッジが如何なる視点で行われるのかということを、しっかりと押さえておかなければならないと思います。
コンサルを依頼する場合、企業はどの視点で決めるのか。
それは、
・課題解決の過去実績
・知名度
・提案力
・コスト
・既存顧客からの新規案件
・コンサルタントの人柄
などなど。
これら以外にも様々あるのでしょうが、 大きな要素となるのはここにあげたものでしょうか。
その中で今回は「コンサルタントの人柄」に着目し、
さらにはその人柄を伝える手段の一つ、
「プロフィールシート」について見ていきたいと思います。
何故、今更こんなことを考えるかというと・・・
私自身が今まさに、
商談先から、弊社コンサルタントのプロフィールシートを依頼されているからです。
そもそも「プロフィールシート」の役割について考える。
プロフィールシートの意味とは何か。
それは、
『商談相手の懐に入り込むためのきっかけ作り。』
と捉えています。
ご挨拶の前段階ですね。
「プロフィールシート」はお客様の警戒を解くために使われる？
お客様は、企業とコンサルタントをかなり厳しくジャッジすると思います。
企業のこれまでの実績はもちろんのこと、
コンサルタントについては、
・どういう人柄なのか、
・情熱を持って仕事をしてくれるのか、
・要望通りの結果を出してくれるのか、
疑いながら、警戒しながら、厳しく見てくると思います。
なぜならやはり「安心したいから」だと思うのです。
「この人に任せても大丈夫だな。」
と思えるように、
決裁者を説得出来る様に、
様々な視点から「安心材料」を求めているのだと思います。
『自己開示の返報性』が導入部分での鍵になる？
お客様を安心させるために重要なことの一つが、
『自己開示の返報性』かも知れません。
自己開示の返報性とは・・
こちらがオープンな態度で接すると、相手も心を開きやすくなるという心理です。
営業においては、 これまでの実績や専門的な知識/スキルはもちろん大事。
ただその前段階として、
「打ち解けられる人間か」という点も重要になるのではないでしょうか。
そこで力を発揮するのが「プロフィールシート」
自己プロフィールシートを導入部分で持ち出し、打ち解ける。
少しでも心を開いてもらってから、本格的な営業/提案に入る。
プロフィールシートの役割として、
営業の入り口で空気を作るという意味があるのかも知れません。
長々と自分のことを話してもお客様は飽きてしまいますしね。
事前に大まかでもコンサルタントの人となりを理解してもらえるのは便利なツールなのだと思います。
こう言ったことを意識して、作ってみようと思います。
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